Perilaku Konsumen
1.
Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen ?
2. Apa yang
dimaksud Segmentasi pasar ?
3. Apa yag di
maksud segmentasi dan kepuasan konsumen ?
4. Penggunaan
segmentasi dalam strategi pemasaran
5. Analisis
konsumen dan kebijakan sosial ?
6. Proses
keputusan membeli
7. Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah
8. Membedakan
antara keputusan membeli yang direncanakan sepenuhnya, tidak di rencanakan dan
pembelian yang direncanakan sebagian.
JAWAB :
1.
Pengertian dari Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa
setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Perilaku konsumen akan
diperlihatkan dalam beberapa tahap yaitu tahap sebelum pembelian, pembelian,
dan setelah pembelian. Pada tahap sebelum pembelian konsumen akan melakukan
pencarian informasi yang terkait produk dan jasa. Pada tahap pembelian,
konsumen akan melakukan pembelian produk, dan pada tahap setelah pembelian,
konsumen melakukan konsumsi (penggunaan produk), evaluasi kinerja produk, dan
akhirnya membuang produk setelah digunakan.Atau kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang
dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka
memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan
sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.
Dalam upaya untuk lebih memahami konsumennya sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, perusahaan dapat menggolongkan konsumennya ke
dalam kelompok yang memiliki kemiripan tertentu, yaitu pengelompokan menurut
geografi, demografi, psikografi, dan perilaku.
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan
bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu.
Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun
kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian
suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran
masing-masing.
Peran yang dilakukan tersebut adalah:
·
Initiator, adalah
individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
·
Influencer, adalah
individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai
kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
·
Decider, adalah
yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana
membelinya;
·
Buyer, adalah
individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
·
User, yaitu
individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap
suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program
pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah
faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa
membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan
program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran
perusahaan.
Adapun beberapa teori
perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
·
Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap
konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya
meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari
produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih
besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk
beberapa produk yang lain;
·
Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada
faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan
lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku
konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung;
·
Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku
pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas,
seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
Perilaku
Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu Perilaku Konsumen yang bersifat
Rasional dan Irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
·
Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
·
Barang yang
dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
·
Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
·
Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan
kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
·
Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi
di media cetak maupun elektronik
·
Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang
sudah dikenal luas
·
Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan,
melainkan gengsi atau prestise
MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya, tuntutan konsumen
yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara khusus, pemahaman akan
konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan pengetahuan tentang
perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan
penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap
psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan
segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar
dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara tepat.
Kesimpulan
Mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga
dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan
memperluas legitimasi ke masyarakat.
2.
Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan
pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok
(bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran
suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan
dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai
berikut :
·
Measurability, yaitu ciri-ciri atau
sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
·
Accessibility,
yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
·
Substantiability, yaitu segmen pasar harus
cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
·
Substantiability, yaitu segmen pasar harus
cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya perlu
melakukan segmentasi pasar (market segmentation). Lalu timbul suatu
pertanyaan. Apa definisi atau pengertian segmentasi pasar (market
segmentation)? dan apa pula tujuan segmentasi pasar (marketing
segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau pengertian tentang market segmentation (segmentasi pasar) dengan
mengatakansebagai berikut : “Market
segmentation is the division of the overall market for a service into groups
with common characteristics” Atau dalam terjemahan bebasnya (bahasa
Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation)
merupakan pembagian dari keseluruhan pasar untuk suatu pelayanan dalam
kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi pasar (marketing
segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing)
untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih salah
satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing
Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di
atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran (marketing
goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market
Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial.
Pemasaran (marketing) yang tidak memiliki target adalah sia-sia, karena
ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa
yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah mengambil
satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan
mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi (segmentattion)
mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen pasar (market segment)
mana yang menjadi target pasar (market target)? Apa yang pelanggan
inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk
menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan
mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu
dipromosikan?
Pembagian segmen pasar:
·
Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer
characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen
konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
·
Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan
tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu
penggunaan, daan merek.
·
Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono,
2001)
* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil
segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan
untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual
dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program
bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang
efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.
Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan
segmen, daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan
sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau
tidak
Penentuan Target Pasar
·
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu.
Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki
pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi
ke segmen lainnya.
·
Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan
sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
·
Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
·
Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu
yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
·
Pelayanan
penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan
semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu
menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
Manfaat dan
Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan
variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti
itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai
motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam
jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
·
Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini
dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa
berubah.
·
Dapat
mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
·
Dapat
menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
·
Dapat
mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen
yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
·
Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi
sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat
segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
·
Dapat membedakan antara segmen yang satu
dengan segmen lainnya.
·
Dapat digunakan untuk mengetahui sifat
masing-masing segmen.
·
Dapat
digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
·
Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang
akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki
sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang
sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri,
antara lain:
·
Biaya produksi akan lebih tinggi, karena
jangka waktu proses produksi lebih pendek.
·
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah
searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
·
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi,
ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
·
Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang
membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha
mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki
sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara
atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan,
nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor
tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai
dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat
menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi
yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah
variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab
ituperlu dipelajari.
Dalam
hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
Segmentasi Geografi
·
Segmentasi ini membagi pasar menjadi
unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota,
wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh
kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
·
Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada
siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat
berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan
keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda
dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah
bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan,
pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
·
Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik,
golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros,
hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau
pemerhati suatu produk.
·
Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan
pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik
untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai
berikut:
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah
mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk.
Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam
kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang
mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk
memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek
utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan
merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan
pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan
pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular
mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna
ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase
kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total
pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian
pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari
produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas
konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko
dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat
loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli
satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau
lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli
merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka
mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang
diobral.
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama
dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:
·
Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
homogen.
·
Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan
target. Pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang
khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi khusus untuk
setiap segmen yang berbeda.
·
Menentukan product positioning (posisi produk)
sehingga dirasakan oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai
produk yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran bersaing
lainnya.
Segmentasi
pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
·
Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar
menguntungkan kedua belah pihak di pasar, para pemasar barabg-barang konsumen
menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
·
Para pengecer, contohnya The Gap membidik
berbagai segmen umur, pendapatan, dan gaya hidup di berbagai toko eceran yang
berbeda.
·
Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan
jaringan hotel yang berbeda ke segmen pasar yang berbeda.
·
Perusahaan manufaktur industry, membagi
pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisasi nirlaba dan media.
·
Badan-badan amal, seperti Palang Merah
memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana pada “para penyumbang besar”.
·
Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni
Tari, membagi para pelanggan atas dasar pencarian manfaat dan telah berhasil
meningkatkan pengunjung melalui daya tarik promosi khusus.
Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?
Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan
berbagai kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan
dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau
pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset
segmentasi digunakan oleh para pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai
surat kabar dan majalah untuk:
·
Menutup kesenjangan produk,
·
Mengenali media yang paling cocok untuk
menempatkan iklan,
·
Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar
serta mengumumkan temuan-temuan untuk menarik para pemasang iklan yang mencari
pendengar yang serupa.
DASAR SEGMENTASI PASAR
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah
memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama
karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:
·
Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi
ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan
keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari
kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai
contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih
baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya, nasi gudeg
penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura,
buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku
pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah
untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai
dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan
majalah.
·
Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk
segmentasi pasar antara lain: Usia, Gender (jenis kelamin), Status perkawinan,Pendapatan,
pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
Demografis membantu menemukan pasar
target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif
dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data
demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain.
Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan
isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan
distribusi penghasilan.
·
Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen
perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai
variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut
motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.
·
Segmentasi
Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil
psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai
kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO)
konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis
AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang
dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian,
motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.
·
Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu
variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar.
Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi
berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas
sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas
budaya.
·
Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen
menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat
pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi
tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai
ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus
·
Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi
disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau
dikonsumsi para konsumen.
·
Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk
yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk
memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk
mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.
·
Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:
Ø Profil
Psikografis-Demografis
Profil psikografis dan demografis
merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal
jika digunakan bersama.
Ø Segmentasi
Geodemografis
Jenis segmentasi gabungan ini
didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan satu sama lain
mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi
yang sama.
KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR
SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:
·
Dapat diidentifikasi,
·
Mencukupi (dari sudut ukuran),
·
Stabil atau bertumbuh,
·
Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut
media maupun biaya.
MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan
target beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target
hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan
karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau
lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang
lebih luas.
3.
Segmentasi Pasar
dan Perlindungan Konsumen
Segmentasi pasar
suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar
juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para
pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Proses Segmentasi pasar :
Proses
segmentasi mempunyai beberapa langkah:
·
identifikasi basis segmentasi
pasar,
·
mengumpulkan informasi pasar ,
·
mengembangkan komposisi profil segmen,
·
penetapan konsekuensi pemasaran,
·
estimasi masing-masing potensi
segmen pasar ,
·
analisis peluang pasar , dan
·
penetapan penguasaan pasar
Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle of
Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh
pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
·
Kepuasan Fungsional, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena
makan membuat perut kita menjadi kenyang.
·
Kepuasan Psikologikal,
merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak
berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat
istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah
Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang digunakan untuk
mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :
·
Pengukuran dapat dilakukan secara
langsung dengan pertanyaan
·
Responden diberi pertanyaan
mengenai seberapa besar mereka mengharapkan
suatu atribut tertentu dan seberapa besar yang
dirasakan.
·
Responden diminta untuk menuliskan
masalah yang mereka hadapi berkaitan
dengan penawaran dari perusahan dan juga diminta
untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka
hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan
perbaikan yang mereka sarankan
·
Responden dapat diminta untuk
meranking berbagai elemen dari penawaran berdasarkan derajat pentingnya
setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing
elemen.
Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah
kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total
aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan
sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah
erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal
90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah
meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya
adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah
pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain
pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.
Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal
loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya
kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas,
akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat
dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang
yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
·
Tingkatkan Efisiensi Proses
ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin
berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya
biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan
prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
·
Berdayakan Orang-orang Yang
Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi
tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat
kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan
prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa
organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.
·
Kompensasi Yang Sesuai Manusia
ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan
usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa
dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap
mereka akan memberikan yang
terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem
ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan
merefleksikan kinerja.
4.
Pengunaan Segmentasi dalam staregi
Pemasaran
Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan
strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi pasar”. Segmentasi
pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen
atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll)
dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok.
Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor
yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi.
Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau
perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan
paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka
akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan
ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi
pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan
pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar
yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting
dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang
tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu.
Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk
kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran
pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan
adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi
terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini
dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran.
Dengan
kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini
diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang
tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen
Dari
kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang
signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik,
komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata
untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen.
Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama
terhadap kedua elemen tersebut.
5.
Analisa Konsumen dan kebijakan
Sosial
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai
pentahapan sebagai berikut:
·
Analisis Kebutuhan. Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
·
Pencarian Informasi. Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
·
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian
mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari
keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
·
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk
membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
·
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian
menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu
jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa
tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan
atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak
mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis
kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara
itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan
kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis
kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru.
Dengan demikian, maka dapat
disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang
berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau
rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi
kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial
tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan
pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
·
Penelitian dan rasionalisasi yang
dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
·
Orientasi nilai yang dijadikan
patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai
benar dan salah.
·
Pertimbangan politik yang umumnya
dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
Perubahan struktur pasar
konsumen
Struktur Pasar Konsumen –
Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
·
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak
sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen
yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang,
dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
– Jumlah penjual dan pembeli banyak
– Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
– Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
– Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
– Posisi tawar konsumen kuat
– Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
– Sensitif terhadap perubahan harga
– Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
·
Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual
banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk
tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh
produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan
sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
– Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
– Mirip dengan pasar persaingan sempurna
– Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
– Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
– Relatif mudah keluar masuk pasar
·
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh
beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang
termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di
Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
– Harga produk yang dijual relatif sama
– Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
– Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
– Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
·
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari
satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan
listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat
pasar monopoli :
– Hanya terdapat satu penjual atau produsen
– Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan
monopoli
5. Proses Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan membeli adalah proses masalah (
problem recognition ), pemcarian evaluasi( penilaian) dan seleksi dari
alternative produk, selektif saluran distribusi dan pelaksanaan keputusan
terhadap produk yang akan digunakan atau dibeli konsumen ( munandar, 2001 )
Menurut setiadi perilaku membeli mengundang makna yakni kegiatan –
kegiatan individu secara langsung dalam pertukaran uang dan barang dan jasa
serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan tersbeut.
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk selalu melibatkan aktifitas secara
fisik ( berupa kegiatan langsung
konsumen melalui tahapan tahapan proses pengambilan keputusan pembelian
) dan aktifitas secara mental ( yakni saat konsumen menilai produk sesuai
dengan criteria tertentu yang ditetapkan oleh ditetukan oleh Individu.)
Keputusan
pembelian yang di ambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan yang terorganisir.
Setiap
keputusan pembelian mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen –
komponen tersebut antara lain :
·
Keputusan tentang jenis produk
·
Keputusan tentang bentuk produk
·
Keputusan tentang merk
·
Keputusan tentang penjualan
·
Keputusan tentang jumlah produk
·
Keputusan tentang waktu pembelian
·
Keputusan tentang cara pembayaran
Lima
keputusan pembelian yang dilalui setiap individu dalam melakukan pembelian,
yaitu :
·
Pengenalan kebutuhan
Tahap awal
keputusan membeli, konsumen mengenali adanya masalah kebutuhan produk yang akan
dibeli. Konsumen merasa adanya perbadaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan sangat di picu oleh rangsangan internal ( kebutuhan ) dan
external ( pengaruh penguna produk serupa sesuai kebutuhan).
·
Pencarian informasi
Tahap
keputusan pembelian yang dapat merangsang konsumen untuk mencari informasi
lebih banyak. Konsumen mungkin hanya mengingatkan perhatian atau mungkin aktif
mencari informasi.
·
Evaluasi alternatif
Proses yang
dilakukan konsumen untuk mengunakan informasi yang didapat untuk mengevaluasi
alternative yang ada, proses memilih produk yang akan dibeli.
Faktor
– faktor yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan membeli :
·
Faktor lingkungan
·
Faktor sosial
·
Faktor teknologi
·
Faktor pribadi
7.
Faktor – faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah :
·
Masalah sederhana ( simple Problem
) Corak / Jenis Masalah
Ø Cirri : berskala besar, tidak berdiri sendiri ( memiliki kaitan
erat dengan masalah lain), mengandung konsekuensi besar, pemecahannya
memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.
Ø Scope : Pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang
melinatkan pemimpindan segenap staf pembantunya.
Ø Jenis : masalah yang terstruktur ( structured problem )&
masalah yang tidak berstruktur ( unstructured problem )
·
Masalah Rumit ( Comple Problem )
corak / jenis masalah
Ø Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat dan
biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan
teknik pengambilan keputusan yang bersifat rutin, repetif & dibakukan
Ø Sifat pengambilan keputusan : relative lebih mudah atau cepat,
salah satu caranya dengan penyusunan metode / prosedur/ program tetap ( SOP )
·
Masalah tersruktur
Ø Definisi : penyimpangan dari masalah organisasi yang bersifat
umum, tidak rutin , tidak jelas faktor penyebab dan konsekuensinya, serta tidak
repetitive kasusnya.
Ø Sifat pengambilan keputusan : relative lebih sulit dan lebih lama,
diperlukan tektik Pengambilan keputusan yang bersifat non – programmer decision
making
·
Masalah yang tidak terstruktur
Ø Pendefinisian masalah yang baik
ü Fakta yang dipisahkan dari opini atau spekulasi. Data objektif
dipisahkan dari persepsi.
ü Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi.
ü Masalah harus dinyatakan secara eksplisit atau tegas, untuk
menghindarkan dari pembuatan definisi yang tidak jelas.
ü Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak
sesuaian antara standar atau harapan yang telah ditetapkan sebelumnya dan
kenyataan yang terjadi.
ü Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas, pihak – pihak
yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah.
ü Definisi yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar.
8.
Membedakan
antara keputusan membeli yang direncanakan sepenuhnya, tidak di rencanakan
dan
pembelian yang direncanakan sebagian :
·
Keputusan pembelian yang tidak direncanakan
Keputusan
pembelian yang tidak direncanakan disebut juga sebagai impulsive buying.
Keputusan pembelian yang tidak direncanakan merupakan suatu proses pembelian
yang terjadi ketika seseorang melihat suatu barang dan tiba-tiba membeli barang
tersebut, dan kemudian memutuskan untuk melakukan pembelian saat itu juga.
Prilaku pembelian yang tidak direncanakan yang di lakukan secara teratur
menyebabkan orang berprilaku konsumtif. Pembeli konsumtif merupakan proses pengulangan
yang sering berlebihan dalam berbelanja yang di karenakan oleh rasa ketagihan
tertekan atau bosan. Pembeli konsumtif merupakan pembeli kronis yang menjadi
respon pertama terhadap kejadian atau perasaan negatif.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pembelian yang tidak
direncanakan :
Ø
Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen
tentang toko, supermarket atau mall dimana konsumen beraktifitas
Ø
Waktu yang mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan dalam pembelian
Ø
Rangsangan-rangsangan tertentu yang sengaja
diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan bahkan sering kali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli
·
Keputusan pembelian yang direncanakan
Keputusan
pembelian yang direncanakan biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan artinya si
konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu.
Dalam hal
terjadinya pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki
pengetahuan yang lengkap tentang produk yang akan mereka beli
·
Keputusan pembelian yang direncanakan sebagian
Keputusan
pembelian yang direncanakan sebagian adalah
karena adanya dorongan yang tiba-tiba muncul akibat adanya hubungan
kebutuhan barang-barang tertentu
